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06 de junho de 2020 - 18:23
Economia »
O diferencial para ganhar pedidos e vender mais
19/05/2020 às 09:31 | Deinyffer Marangoni
Sim, é por isso que você clicou aqui. Assim com você, está todo mundo querendo recuperar as vendas e o fluxo de caixa. Você não está sozinho nessa. E é neste cenário que muitas empresas entram no “vale tudo” da guerra de preços, o que pode não ser tão saudável assim para a maioria dos segmentos. Mas, então, como conquistar o cliente sem entrar nesta guerra?

A primeira coisa é saber como que o cliente, mesmo que em seu subconsciente, determina a importância relativa dos fatores competitivos, ou seja, o que leva ele escolher a empresa, produto ou serviço A em vez do B. Uma das técnicas utilizadas é de distinguir entre os que são fatores “qualificadores de pedidos” e os que são “ganhadores de pedidos”.


Qualificadores de pedidos

Se refere também a qualidade, mas isto não significa que este seja o único requisito. Na verdade, fatores qualificadores é uma lista de pré-requisitos que o cliente já espera do produto ou serviço para considerar o negócio, ou seja, atributos básicos. Abaixo do que o cliente espera, a empresa provavelmente não será considerada na hora da escolha. Outro ponto importante é que qualquer melhora nestes fatores qualificadores, acima do nível qualificador definido pelo cliente, provavelmente não acrescentará benefício competitivo relevante.


Ganhadores de pedidos

São os que direta e significativamente contribuem para a realização de um negócio. São considerados pelos clientes como razões-chaves para comprar o produto ou serviço. São, portanto, os aspectos mais importantes da forma como uma empresa define sua posição competitiva. Aumentar o desempenho em um critério ganhador de pedidos resulta em mais pedidos e se torna mais relevante na atração de clientes.


Como isso funciona na prática?


Caso Hamburgueria: considere o Madero e o Mc Donalds, duas grandes marcas do mercado. Fatores qualificadores no Mc Donalds são o padrão (não importa se você está comendo no Sul ou no Norte do país, o produto será o mesmo), o ambiente e a localização. Você não espera menos que isso no Mc Donalds. Agora os itens ganhadores de pedidos são a velocidade e preço. Por que são classificados como ganhadores? Porque se o Madero tivesse o mesmo preço e o tempo de produção fosse o mesmo que do concorrente americano, poucos são os clientes que escolheriam Mc Donalds.

Agora analise o Madero. Todos que consomem da marca brasileira sabem que o tempo de preparo do pedido não é rápido e também não é o hambúrguer mais barato, se tornando mais caro que o concorrente americano. Logo, estes itens não são ganhadores de pedidos, como no Mc Donalds. Logo, o diferencial ganhador de pedido no Madero são o sabor, o ambiente, o atendimento e a confiança na entrega, ou seja, você ter a certeza que o produto entregue será exatamente aquele que você pediu, mesmo que você peça para retirar ou adicionar algum tipo de ingrediente.

2) Caso Garantia e assistência técnica: quando você compra algum aparelho eletrônico, você considera este dois itens? Pois é, são qualificadores de pedidos. Produtos dessa linha que não tenham garantia e/ou não possuem assistência técnica na sua cidade raramente são considerados na hora da compra. O que se torna ganhador de pedidos é a qualidade, o preço, condições de pagamentos, frete e o atendimento prestado na loja, ou a experiência de compra do site, caso a compra seja realizada em uma loja virtual.

Para fechar, nem tudo é preço! Mesmo neste cenário de coronacrise, mantenha o foco, seus propósitos, sua missão e tenha uma visão clara de onde você quer chegar. É imprescindível se conhecer, conhecer o mercado e conhecer o seu cliente. Tem espaço e oportunidades para todos, desde que todos saibam se posicionar e seguir as estratégias planejadas. Você consegue identificar o seu diferencial para vender mais? Foque na importância relativa dos fatores competitivos e conquiste seu espaço no mercado.
Deinyffer Marangoni é formado em Administração, atua como executivo da Associação Empresarial de Içara e docente na Faculdade do Vale do Araranguá.
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