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Inovação em vendas: você ainda não conhece a jornada de compra do seu cliente?
24/09/2019 às 09:25 | Deinyffer Marangoni
Vejo muitas empresas reclamando que as vendas estão fracas, que tem muito concorrentes no mercado, que os investimento em marketing não estão dando resultados e por aí vai. Muitas dessas empresas ainda focam na venda como a principal atividade do setor comercial. Mas, Deinyffer, isso não é óbvio? Era, até poucos anos atrás.

Quando a equipe comercial sai com o foco em vendas, ela bate de porta em porta e tenta vender para todo mundo. Quem tenta vender para todo mundo, tenta achar alguém, qualquer um, que, no fim, acha ninguém! Com tanta informação e concorrência, está cada vez mais difícil vender, ou o cliente perceber que algum problema dele realmente irá se resolver com o seu produto ou serviço, ou nem irá atendê-lo, pois de porta em porta ainda tem muita gente batendo.

Atualmente a venda é mais uma consequência de um pré ou pós-venda bem feito, isso porque todo o cliente segue uma jornada até a decisão de compra, ou seja, busca o maior número de informações (muitas delas na internet) e ouve o maior número de influenciadores possíveis, até realmente considerar o seu produto/serviço como uma possível solução.

A jornada do cliente em quatro etapas:

1) Aprendizado e descoberta: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço. É hora de chamar a sua atenção;

2) Reconhecimento do problema: o cliente pesquisa e tem acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema real. É hora de gerar necessidade;

3) Consideração da Solução: ao perceber que tem um problema, o cliente segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade. É hora de fazer com que o cliente te enxergue como uma possível boa solução;

4) Decisão de Compra: no fim do processo o cliente analisa todas as opções e, enfim, chega a uma decisão: é o momento da compra. É hora de mostrar o porque seu produto/serviço tem o melhor custo benefício que o concorrente.

O setor comercial tradicional pensa apenas no último estágio, que a é decisão de compra do consumidor. Gasta-se (leia-se: desperdiça-se) muito tempo, dinheiro e quilômetros rodados para fechar este tipo de venda, pois há poucas (ou nenhuma) informações sobre o cliente, o que ele já sabe e/ou o que ele realmente busca.

Vamos a um exemplo bem tradicional: você sente uma dor estranha no peito. Você vai para o Google e começa a pesquisar sobre “dor no peito”. Com tudo, aparecem inúmeras possíveis causas, desde as mais simples ou até as mais graves, como infarto. Você começa a pesquisar os sintomas e verificar qual deles você possui. Mediante a isso, você começa a levantar possíveis soluções: a) esperar, pois é passageiro; b) fazer um chazinho caseiro, receita da vovó; c) se automedicar (o que é contra indicado); d) ir no médico/hospital. Considerando todas as possíveis soluções, você vai escolher aquela com melhor custo x benefício x resolução do seu problema.

Este acima é um exemplo simples, mas que todos os clientes passam por esta mesma jornada, e em qualquer tipo de compra, seja de produto ou serviço. Você e/ou a sua empresa está preparada para este tipo de venda? Inove em seus processos e venda mais e melhor, quebre seus paradigmas, mude seu mindset.


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#2 Startup que mapeia o caminho mais rápido em São Paulo recebe US$ 10 mi;
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#4 Como as empresas estão utilizando o Big Data para melhorar os resultados;
#5 Inteligência Artificial no RH: processos modernos podem ajudar empresas na gestão de despesas;

EVENTOS:
@ Cidades 2030: Economia Criativa 4.0 e ecossistemas de inovação, 24 de setembro, Forquilhinha;
@ Congresso FECAM - Inovação, sustentabilidade e eficiência na gestão pública, 24 a 26 de setembro, em São José, na Grande Florianópolis;
@ ExpoMais 2019, 25 e 26 de setembro, em Criciúma;
@ Cocreation SATC: Workshop Jogos e Criatividade, 26 de setembro, na SATC;
@ Encontro do ecossistema de inovação da região, 30 de setembro, na ACIC;
@ Startup Weekend Criciúma, 04 a 06 de outubro, na ACIC;
@ RD Summit 2019, 06 a 08 de novembro, em Florianópolis;
Deinyffer Marangoni é formado em Administração, atua como executivo da Associação Empresarial de Içara e docente na Faculdade do Vale do Araranguá.
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